O que é um Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Rep – SDR)?

Como conseguir um emprego e as habilidades de que você precisa

Traduzido e adaptado do blog Pipedrive

 

Originalmente uma função de nicho usada em algumas empresas de tecnologia, o Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Rep – SDR) agora é uma posição-chave em inúmeros negócios em diferentes setores.

Esta postagem o ajudará a decidir se ser um representante de desenvolvimento de vendas é a carreira certa para você e, se for o caso, como se destacar da concorrência. Também abordaremos o que os gerentes de vendas devem observar ao contratar.

Índice

  1. O que é um representante de desenvolvimento de vendas?
  2. O que um representante de desenvolvimento de vendas faz?
  3. De quais habilidades um representante de desenvolvimento de vendas precisa?
  4. Conseguir um emprego em vendas SDR
  5. O kit de ferramentas de vendas SDR
  6. 4 maneiras de se destacar como SDR

O que é um representante de desenvolvimento de vendas?

Um representante de desenvolvimento de vendas é uma função de vendas interna que se concentra exclusivamente na prospecção de saída, com o objetivo de gerar um pipeline de vendas para o resto da equipe.

Para conseguir isso, os SDRs normalmente pesquisam os clientes em potencial antes de contatá-los. Seu objetivo específico é repassar leads que atendam aos critérios designados como leads qualificados de vendas (SQLs) para um executivo de contas (AE) para fechar. Na maioria dos casos, o SDR levará o cliente em potencial ao ponto de agendar uma reunião, momento em que o AE assumirá. Em outras palavras, a função de vendas de SDR foca na divulgação e qualificação de leads, enquanto o AE concentra-se principalmente em fechar negócios.

O desenvolvimento de vendas permaneceu popular entre as empresas, pois lhes permite ter grupos dentro da organização de vendas que se especializam em um aspecto específico do processo. Esse esforço concentrado e segmentado permite que as equipes de vendas adotem uma estratégia de “dividir para conquistar”, otimizando processos e maximizando valor.

A função é geralmente vista como uma posição inicial e amplamente considerada uma boa maneira de começar nas vendas, com SDRs de alto desempenho se tornando AEs, gerentes de vendas e outras funções de vendas.

 

O que um representante de desenvolvimento de vendas faz?

Dependendo da empresa, os SDRs podem lidar com clientes potenciais inbound (também conhecidos como leads qualificados de marketing ou MQLs) que já demonstraram interesse, ou pode-se esperar que eles saiam e encontrem seus próprios leads outbound.

 

Geração e qualificação de leads

Como SDR, é seu trabalho alcançar e se conectar com clientes em potencial, seja por meio de canais de entrada ou saída. Antes de fazer isso, você precisará realizar algumas pesquisas. Os clientes em potencial que compartilham semelhanças com seus melhores clientes existentes, como setor, tamanho da empresa, função, etc., têm mais probabilidade de se encaixar.

Por exemplo, você precisará considerar:

  • O cliente em potencial corresponde à persona do comprador da empresa?
  • Quais são as prioridades do cliente em potencial?
  • O que eles estão tentando alcançar?
  • Quais são seus desafios mais urgentes?
  • Quem é o tomador de decisões em sua empresa?
  • Quais ferramentas (se houver) eles usam atualmente para tentar resolver um problema?

 

Alcance inicial

Depois de encontrar um lead promissor, você pode usar sua pesquisa para determinar a melhor maneira de entrar em contato. Dependendo de onde seus leads estão disponíveis ou passam a maior parte do tempo, você pode acabar entrando em contato com eles por meio de e-mail frio, chamadas não solicitadas ou mídia social.

Em cada um desses canais, você terá diferentes abordagens possíveis:

  • Você usará um e-mail de texto simples ou uma mensagem de vídeo?
  • Você falará com eles diretamente pelo telefone ou deixará uma mensagem de voz?
  • Você vai enviar uma solicitação de conexão pelo LinkedIn ou comentar em sua postagem no Facebook?
  • Na maioria dos casos, em vez de escolher um canal, você descobrirá que ter vários pontos de contato em vários canais é o melhor curso de ação.

Quaisquer que sejam os canais que você usar, sua pesquisa permitirá que você personalize suas mensagens. Isso significará ir além das informações gerais do setor e fazer pesquisas direcionadas sobre o lead específico e a empresa para a qual trabalha.

No entanto, não se trata apenas de adicionar uma tag de mesclagem {{Nome}} ou {{Empresa}} ao seu e-mail; quando o cliente em potencial receber seu e-mail, ele deve ser relevante para a empresa e para os desafios que estão enfrentando. Como um bônus, forneça pequenos detalhes que você encontrou em sua pesquisa demonstra que você dedicou um tempo para procurá-los, ao invés de enviar a mesma mensagem para todos em sua lista.

 

Nutrição de leads

Mesmo os leads mais entusiasmados provavelmente não estarão prontos para uma reunião depois de apenas uma ligação. Em outras ocasiões, o momento pode estar errado, mas o cliente em potencial é uma boa opção. Neste ponto, você terá que nutrir esses novos leads e instruí-los ainda mais sobre seu produto ou serviço.

Isso não quer dizer que você terá que fazer uma oferta. Se tudo o que você disser parecer vantajoso, é improvável que o cliente em potencial fique impressionado. Por outro lado, se você for capaz de oferecer valor real e ajudá-los em seus desafios mais urgentes, o cliente em potencial provavelmente confiará em você e acreditará que você está genuinamente interessado em alcançar um resultado positivo para ambas as partes.

 

Movendo leads através do pipeline

Uma vez que o lead tenha sido devidamente qualificado, eles são então passados ​​para o AE. Como esse é o objetivo principal da função de SDR, a maioria das organizações de vendas recompensa os SDRs com base em métricas que refletem isso, como o número de reuniões agendadas com leads qualificados de vendas (SQLs).

 

De quais habilidades um representante de desenvolvimento de vendas precisa?

Aqui estão as principais habilidades necessárias para se destacar em uma função de desenvolvimento de vendas:

  • Uma mentalidade corajosa
  • Excelentes habilidades de comunicação
  • Uma atitude de nunca dizer morrer (ou seja, resiliência)
  • Curiosidade e criatividade sem fim
  • Habilidades de escuta ativa
  • A capacidade de multitarefa
  • Empatia e autoconsciência

Para resumir, os SDRs precisam de muitas das características que fazem um bom vendedor.

David Dulany, fundador e CEO da Tenbound, acredita que existem três áreas principais que qualquer SDR deve desenvolver como parte do que ele chama de “trifecta de SDR de sucesso”:

“Os SDRs podem se diferenciar da concorrência com uma mentalidade corajosa, habilidades de vendas e conhecimento de persona do comprador. A mentalidade certa é crítica, ter uma atitude de nunca desistir para fazer as coisas e usar a criatividade para fazer acontecer. As habilidades de vendas garantem que eles possam lidar adequadamente com as conversas e impulsionar os ciclos de vendas. Então, o conhecimento da persona do comprador significa que eles conhecem os problemas e os pontos fracos de seus clientes em potencial e podem articular como podem ajudar ”.

Você também precisa ser um pesquisador habilidoso se quiser descobrir todas as informações de que precisa. Embora existam muitas ferramentas que podem ajudar a revelar detalhes demográficos, será necessário um pouco mais de pesquisa para revelar os dados psicográficos mais profundos.

A comunicação é a habilidade mais importante para um SDR iniciante. Isso não significa ter um ótimo script ou modelo de e-mail cheio de palavras poderosas de persuasão. Ao ouvir ativamente o que seu cliente em potencial tem a dizer, em vez de pensar no que você vai dizer a seguir, você estará em uma posição melhor para ajudá-lo.

Embora os SDRs possam cobrir apenas uma parte do processo de vendas, você ainda terá muitas tarefas para cuidar, muitas das quais são urgentes. Os SDRs logo se verão fazendo malabarismos com pesquisa, divulgação e acompanhamentos. Se você não estiver preparado, é fácil ficar confuso. Como resultado, organização e gerenciamento de tempo são habilidades valiosas para qualquer SDR. Abraçar a curiosidade natural também o ajudará a se manter motivado enquanto tenta aprender mais sobre a indústria, seu produto, o cliente e seus pontos fracos.

Os tomadores de decisão geralmente são pessoas excepcionalmente ocupadas, com caixas de entrada lotadas, telefonemas intermináveis ​​e muitas demandas de tempo. Para ter alguma chance de chamar a atenção deles, você precisa ser criativo para se destacar. Isso pode assumir a forma de encontrar uma maneira de tornar sua mensagem mais atraente.

Por exemplo, Jon Buchan, diretor da Charm Offensive, é conhecido por usar o humor emcold mails (e-mails de prospecção frios) para garantir reuniões com tomadores de decisão sênior em empresas como RedBull, Symantec, Hewlett-Packard e outras. Outros descobriram que canais subutilizados, como notas manuscritas ou mensagens de vídeo personalizadas, são eficazes.

Finalmente, uma qualidade que os profissionais de vendas bem-sucedidos precisam ter é empatia. Ao invés de fechar duramente, o sucesso de um SDR depende de tratar os clientes potenciais como pessoas reais que têm suas próprias tarefas, desafios e objetivos. Ao usar suas habilidades de comunicação para descobrir o que é importante para seus clientes em potencial, você pode usar a empatia para agir no melhor interesse deles.

 

Conseguir um emprego em vendas SDR

Ao pesquisar as descrições de cargos de representantes de desenvolvimento de vendas, esteja ciente de que algumas empresas usam o termo “executivo de vendas” como um título alternativo para SDRs. Outros usam ‘representante de desenvolvimento de negócios (BDR)’ – embora isso também possa ser usado para descrever uma função de vendas mais fundamental em que os representantes identificam e se conectam com novos mercados, ou para um representante que se concentra exclusivamente na prospecção de saída.

Lead Development Rep (LDR) é outro título que você pode encontrar, uma posição que geralmente é atribuída para acompanhar leads de entrada.

Para muitas pessoas, o maior apelo do cargo de SDR são as oportunidades de carreira que ele oferece. Embora a quantidade exata de tempo que você gastará como SDR varie dependendo da empresa para a qual você trabalha, um SDR que atinge seus números regularmente pode ser promovido rapidamente. Por exemplo, a empresa de capital de risco Bowery Capital espera nove a doze meses de cumprimento consistente de cotas dos SDRs antes que eles estejam prontos para serem promovidos a AEs.

 

Como se destacar de outros candidatos

A boa notícia é que você não precisa ter nenhuma experiência de vendas existente. Como uma posição de nível básico, os gerentes de contratação estão mais interessados ​​em ver os candidatos com as habilidades certas, que muitas vezes incluirão na descrição do cargo do representante de desenvolvimento de vendas. Junto com as habilidades que já discutimos, as empresas também estão procurando por pessoas motivadas e dispostas a aprender.

Kate DiCioccio, Recrutadora Associada da Greenhouse, busca as qualidades de fome e convivência.

“Estamos realmente procurando ver como alguém pode ouvir o feedback, absorvê-lo e entregá-lo.”

Para se destacar dos outros candidatos e conseguir uma entrevista, Sam Nelson, líder de SDR na Outreach, recomenda tomar a iniciativa e usar seu conjunto de habilidades de SDR para conseguir seu emprego.

“Ser um autoiniciador, fazer sua pesquisa, encontrar estratégias de SDR e, em seguida, usá-las para conseguir o emprego pode ser muito positivo para você.”

 

Para gerentes de vendas: o que procurar ao contratar um SDR

Se você é um gerente de vendas que deseja contratar um SDR, é improvável que encontre muitos candidatos com experiência real em desenvolvimento de vendas. Em vez disso, procure habilidades transferíveis.

  • Eles têm experiência em interagir com pessoas, como trabalhar no varejo ou bartender?
  • Eles mostraram adaptabilidade em funções anteriores, indicando que seriam capazes de olhar além dos modelos populares mais recentes e encontrar maneiras de se destacar de forma criativa?

Ao conduzir entrevistas de vendas, não cubra os desafios que a função apresenta. Ser um SDR é um trabalho árduo e, se eles não estiverem preparados para isso, não durarão muito na função.

Use a entrevista para ter uma ideia de como eles falarão com os clientes em potencial. Não preste atenção apenas ao que eles dizem, mas também como o dizem. Eles são comunicadores habilidoso? Eles fazem perguntas? Eles ouvem? Se um candidato consegue manter uma conversa, é um bom sinal de que ele será capaz de se envolver naturalmente com seus clientes em potencial.

 

O kit de ferramentas de vendas SDR

Embora a empresa para a qual você trabalhe deva fornecer todas as ferramentas de que você precisa, conhecimento e familiaridade com as ferramentas típicas que um SDR usa serão benéficas.

 

Ferramentas de prospecção

A menos que você esteja lidando exclusivamente com leads de entrada entregues, você precisará encontrar uma maneira de encontrar clientes em potencial que correspondam aos critérios escolhidos. O LinkedIn Sales Navigator é uma opção particularmente popular que aproveita as vantagens da plataforma social do LinkedIn para encontrar leads, ver o que eles estão fazendo e enviá-los por correio electrónico diretamente.

Você também pode experimentar os add-ons LeadBooster e Web Visitors do Pipedrive, que têm uma variedade de recursos para ajudá-lo a identificar e qualificar novos leads por meio de seu site.

 

Pesquisa e enriquecimento de dados

Você precisará de mais do que detalhes de contato para um alcance eficaz. Na maioria dos casos, você precisará complementar os detalhes de suas ferramentas de prospecção para saber mais sobre seu cliente em potencial, sua empresa e o software que ele usa atualmente. Isso também lhe dará ideias sobre como personalizar seu alcance para que seja mais relevante para seus leads.

 

Software de divulgação

Embora, teoricamente, você possa alcançar clientes em potencial com nada mais do que seu telefone ou uma conta de e-mail básica, ter as ferramentas de divulgação certas tornará seu trabalho muito mais fácil. Uma ferramenta VoIP pode ajudá-lo a manter o foco em suas conversas, enquanto a automação inteligente de e-mail pode ajudá-lo a nutrir seus leads com mensagens personalizadas.

Outra opção cada vez mais popular é usar um software de vídeo que permite enviar vídeos personalizados em seus e-mails para seus principais clientes em potencial, para que você possa se destacar do barulho.

 

Software de CRM

A ferramenta mais importante para qualquer SDR é o CRM. Quando você está entrando em contato com centenas de leads, tentar registrar tudo no papel ou lembrar detalhes-chave em sua cabeça é uma receita para o desastre. Um CRM bem mantido permite que você veja os detalhes de cada lead, seu status atual e quais são suas próximas etapas. Então, quando chegar a hora de entregar a liderança a um AE, eles terão todas as informações de que precisam para fechar o negócio.

 

4 maneiras de se destacar como SDR

Conseguir o emprego é apenas o começo. Depois de se tornar um SDR ativo, aqui estão quatro maneiras de se destacar e garantir que você seja o primeiro na fila para uma promoção.

 

1. Trabalhe duro, trabalhe de maneira inteligente

Ser um SDR é uma função que recompensa o trabalho que você coloca. Se você afrouxar, seus números sofrerão, mas se você trabalhar duro, os resultados mostrarão isso. No entanto, lembre-se de manter um equilíbrio. É um desafio ser um SDR e é muito fácil se esgotar.

Concentrar-se exclusivamente no número de ligações que você faz ou e-mails que envia também pode levar a uma mentalidade errada, em se faz contato com qualquer pessoa, sem personalização ou relevância. Lembre-se de que você precisará de qualidade e quantidade para ter sucesso a longo prazo.

 

2. Construir uma boa reputação

Representar sua empresa como o primeiro ponto de contato é uma responsabilidade importante. Como tal, você precisará trabalhar para construir uma boa reputação. Isso vai além de suas interações com clientes potenciais e inclui sua presença online.

Se você está engajando e nutrindo clientes potenciais, não se surpreenda se eles verificarem seus perfis de mídia social, especialmente se você estiver usando plataformas sociais para sua divulgação. Você parece o tipo de pessoa em quem eles podem confiar? Se você está produzindo conteúdo de alta qualidade que pode ajudar seus clientes em potencial, é mais provável que se destaque pelos motivos certos.

 

3. Seja um especialista em produtos

Para qualquer função em vendas, incluindo desenvolvimento de vendas, você precisa saber o produto ou serviço que está vendendo. Se você quiser ter um desempenho superior, precisará ir além da integração e realmente entender como seu produto funciona.

Seja curioso sobre o que você está vendendo. Use o produto. Continue fazendo perguntas. Então, quando um cliente em potencial fizer uma pergunta semelhante, você estará pronto para respondê-la com confiança.

 

4. Conheça seus números

Ao invés de confiar no seu gerente para lhe dizer como você está indo, tome a iniciativa e acompanhe suas atividades e resultados. Quantas ligações não solicitadas você normalmente precisa fazer para conseguir uma reunião? Quantos e-mails você precisa enviar antes de receber uma resposta positiva?

 

Manter o controle desses números ajuda a planejar sua atividade para cumprir sua cota e permite que você veja o que funciona melhor. Você pode então encontrar maneiras de melhorar ainda mais seus scripts e modelos para que sejam mais eficazes.

Conclusão

O desenvolvimento de vendas é uma parte importante do processo de vendas e uma ótima maneira de entrar em vendas, mesmo se você não tiver nenhuma experiência anterior. Ser um SDR é uma função exigente, mas também pode ser incrivelmente recompensadora.

Ao desenvolver as habilidades certas, familiarizando-se com as ferramentas necessárias e trabalhando duro, você pode se destacar e começar sua carreira de vendas com o pé direito.

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Victor Hugo Ferreira Jr

Victor Hugo Ferreira Jr

Partner and CEO at Actavox Sales Management and Strategy Consulting

Consultor de empresas, professor e palestrante. É sócio fundador da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.

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