Como devo estruturar a área de vendas? Saiba o que levar em consideração para montar o seu time!

Como devo estruturar a área de vendas da minha empresa? Será que minha estrutura é a ideal?

Estas dúvidas frequentemente surgem nas mentes dos gestores de vendas. À primeira vista parece fácil estruturar a área de vendas, porém os gestores estão cada vez mais descobrindo que para se fazer isso bem feito é preciso dedicar tempo e buscar as melhores cabeças.

A punição por não se estruturar a área de vendas é uma área de comercial inteiramente disfuncional. E uma área de vendas disfuncional é garantia de fracasso na busca dos objetivos corporativos. Um aluno meu disse certa vez que “a área de vendas é a locomotiva da empresa”. Ou seja, se a área comercial não puxa o trem na direção correta, certamente não terminaremos a viagem onde pretendíamos.

As perguntas que devem ser feitas para estruturar a área de vendas? Em geral, são essas as decisões:

  • Que canais de vendas devo utilizar?
  • Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?
  • Como quantificar a equipe? Quantas pessoas devo ter em cada canal?
  • Como devo estruturar meu “back office” comercial? Como dividir as funções? Quantas pessoas em cada área?

Estes questionamentos conduzirão corretamente o raciocínio. Contudo alguns dados, experiência e trabalho prévio serão necessários, como por exemplo:

  • Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo
  • Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo
  • Mapeamento do processo geral de vendas da empresa
  • Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo

Com as informações necessárias e respondendo as perguntas direcionadoras, novas dúvidas surgirão, como:

  • Qual o perfil de vendedor para cada canal de vendas
  • Qual o perfil de vendedor para cada segmento-alvo
  • Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?
  • Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?
  • Qual a proporção ideal de fixo vs. variável?
  • Qual periodicidade ideal de apuração e pagamento?
  • Qual o processo de vendas para cada canal de vendas
  • Quais KPIs?
  • Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar para ter a visibilidade destes processos?

 

“Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.”

Deve-se dedicar todos os recursos necessários para estruturar a área de vendas corretamente, sem esquecer nunca que a área deve apoiar a estratégia da empresa. Sendo assim, é crítico que ao se estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas acima.

Portanto, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para estruturar a área de vendas.

A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?

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Quer ajuda para aplicar essas dicas na sua área comercial? Conheça nossa metodologia de estruturação de áreas de vendas!

Victor Hugo Ferreira Jr

Victor Hugo Ferreira Jr

Partner and CEO at Actavox Sales Management and Strategy Consulting

Consultor de empresas, professor e palestrante. É sócio fundador da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.

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