4 maneiras de acabar com seu medo de perguntas sobre preços de vendas

4 maneiras de acabar com seu medo de perguntas sobre preços de vendas

Traduzido e adaptado do blog Pipedrive

 

Se você já trabalha em vendas há algum tempo, você está se esforçando para não ter medo.

Você é do tipo que abre portas, faz centenas de ligações, conversa com vários estranhos em eventos de networking e trabalha em uma sala lotada de executivos C-Suite sem suar a camisa.

Isto é, até que alguém comece a fazer perguntas sobre preços.

A única coisa que pode causar medo no coração de qualquer vendedor – é falar sobre preço.

Mesmo o mais experiente dos veteranos pode se identificar com aquela pontada de ansiedade que você sente quando é hora de falar sobre o preço.

A conversa sobre preços é crucial e necessária para o processo de vendas. Na verdade, é apenas mais uma etapa natural na jornada do comprador em potencial. Em algum momento, eles vão te perguntar: “Quanto?”

Se o vendedor está nervoso em falar de preços neste momento, o cliente potencial começa a sentir que se está “forçando uma venda”. De repente, ambas as partes estão superconscientes da conversa subentendida e o cliente potencial fica desconfiado de tudo o que o vendedor tem a dizer.

Com o cliente em potencial na defensiva, você começa a se perguntar se está obtendo informações precisas deles – o que pode levar você a se perguntar se eles estão realmente qualificados para tomar uma decisão e se têm orçamento para seus serviços.

Todas as perguntas começam a atormentar ambas as mentes.

Isso desencadeia uma reação em cadeia de dúvida sobre si mesmo e preocupação em ser muito “vendedor”. Você pode começar a pensar em como se compara aos seus concorrentes. Você começa a questionar se o seu preço vale o valor que você pode trazer.

Sua confiança pode ser afetada.

 

Como você evita esta espiral do medo autodestrutiva de preços?

 

Antes de sua resposta, aqui vai uma pergunta para você …

Quem vai ditar a conversa sobre preços?

Você ou o cliente potencial?

Se for o cliente em potencial, você já perdeu o controle. Você foi relegado ao status de fornecedor.

Vamos deixar isso claro aqui e agora: Seu trabalho é agregar valor e resolver problemas para o cliente, mas VOCÊ dirige a conversa de vendas.

O preço pode ser discutido em algum ponto – mas VOCÊ instrui quando ele será discutido. Isso ajuda você e, mais importante, também atende ao seu cliente. Você está tirando a tensão e o constrangimento da situação para ambas as partes.

As vendas já são difíceis o suficiente sem você abrir mão do controle da conversa.

Se você perder o controle da conversa, será quase impossível se posicionar como um consultor em vez de apenas um fornecedor que recebe um pedido.

Se você está nas trincheiras tendo essas conversas ou gerencia uma equipe que luta para falar sobre preços – este guia para orientar a conversa sobre preços é feito para você e sua equipe.

 

Como superar os 4 medos comuns de falar de preço com os clientes

 

# 1. Medo de preço: é um assunto muito delicado para abordar e não quero ser visto como “vendedor”

 

Sua solução destemida

O ditado  “O preço só se torna um problema na ausência de valor” – é válido para todas as coisas.

É seu trabalho agregar valor. Demonstre este valor usando pontos de prova. Não apenas financeiramente – mas em sua oferta geral de serviços.

Se seu cliente potencial for vendido com base no valor, o preço se tornará irrelevante. Lembre-se de que você é um solucionador de problemas e criador de valor. Não é um vendedor ambulante ou um vendedor de barganha.

O autor e treinador de vendas, Anthony Iannarino explica por que liderar com suas propostas de valor pode tornar suas conversas sobre preços muito mais suaves:

“Certifique-se de destacar todos os seus diferenciais para criar valor suficiente para que, mesmo que seu preço seja mais alto, seus resultados gerem um retorno maior para o seu cliente.”

Quando você usa seus diferenciais, como explica Iannarino – você se diferencia de seus concorrentes.

Grandes vendedores diferenciam-se com os intangíveis. O compromisso com a excelência, com a melhoria constante e com o suporte proativo aos clientes se traduz no compromisso de servir o cliente e seu negócio.

Encontre o valor absoluto que você traz para a mesa e comunique esses diferenciais não monetários para ajudá-lo a suportar a pressão do preço.

 

 

# 2. Medo de preço: e se o cliente perguntar sobre o preço no início da ligação, antes de você ter a chance de demonstrar valor?

 

Sua solução destemida

Você pode responder à pergunta com uma pergunta, primeiro apontando que o preço depende de suas necessidades exclusivas. Explique por que os custos podem depender do volume, níveis relevantes, pacotes diferentes ou outras variáveis.

Deixe claro que você precisa de mais algumas informações antes de fornecer uma cotação precisa. Assuma a conversa sobre preços em seus termos e obtenha um melhor entendimento de seus negócios, o que eles fazem, como fazem e por que o fazem, para elaborar uma cotação completa.

Dar-lhes uma cotação imediatamente seria deixá-los ditar a conversa de vendas (e construir aquela tensão estranha). Se você vai apenas fornecer uma cotação antecipada, você se posicionou firmemente na categoria “apenas mais um fornecedor”. Você deseja se posicionar como um especialista e um consultor de confiança.

Você poderia dizer “Eu não faço propostas às cegas. A razão é que preciso ver onde você está agora e onde gostaria de estar, e isso me dará uma ideia melhor de como posso ajudá-lo a chegar lá antes de fornecer uma cotação mais precisa.”

É quando você precisa começar a fazer uma conexão com o cliente em potencial, fazendo as perguntas certas no momento certo para trazer a conversa de volta ao controle.

 

# 3. Medo de preço: Trazer o preço muito cedo na conversa – isso vai assustá-los ou torná-los resistentes e defensivos?

 

Sua solução destemida

O preço é importante em dois pontos, conforme um cliente em potencial viaja pelo funil de vendas:

  1. Durante a qualificação (eles têm orçamento para isso?)
  2. Durante o fechamento (como você se compara à concorrência e o preço em relação aos produtos).

Primeiro, qualifique adequadamente seu cliente em potencial e você saberá que ele tem o orçamento para gastar (e o que é mais importante) dentro do ciclo de vendas atual. Isso ajuda a estabelecer as bases para o valor que você pode agregar em relação ao seu orçamento.

As perspectivas vão oferecer resistência. Você enfrentará fortes objeções. Mas veja isso como uma oportunidade. Você pode transformar objeções em oportunidades para se concentrar nas necessidades específicas do cliente em potencial.

A Coach de Comportamento Humano, Beverly Flaxington disse que quando se trata de Entender a Mente do Comprador, os representantes de vendas precisam:

“Resista ao impulso de ‘superar objeções ’. Quando se trata de oferecer resistência, a maioria das pessoas deseja que alguém reconheça sua resistência – e não a atravesse!”

Se um cliente em potencial fizer a objeção “Há muita coisa acontecendo aqui agora. Eu nem consigo me concentrar nisso ‘, não é seu papel mostrar a eles como eles podem se concentrar nisso. É sua função entender o que está acontecendo com eles, respeitar e ver se é um obstáculo “móvel” ou não.

Você só pode fazer isso se aprender a sondar e operar com um desejo verdadeiro de compreender a mente de seu comprador.”

Coloque-se no mesmo lado da mesa que seu cliente potencial. Ouça-os, ouça realmente o que eles estão dizendo e observe qualquer resistência ou obstáculos em potencial que eles comecem a colocar. Certifique-se de reconhecer e continuar a fazer perguntas de sondagem até chegar ao verdadeiro problema. Em seguida, aborde-o diretamente.

 

# 4. Medo de preço: e se formos mais caros do que a concorrência? Ou dizem que meu preço é muito alto?

 

Sua solução destemida

Segundo Mike Weinberg, autor do best-seller “Sales Management. Simplificado.” O conselho é simples:

“Seja GRATO por ter um preço mais alto porque isso é igual a segurança no emprego. Por quê? Bem, porque se você tiver o produto de menor preço, eles não precisariam de vendedores altamente remunerados para vendê-lo, não é? “

Ele também lhe dá alguns conselhos estratégicos para ajudá-lo a gerenciar esta situação de forma eficaz:

“Nosso trabalho como vendedores profissionais é justificar a diferença entre nosso preço premium e o preço de mercado.”

Se um cliente em potencial disser que seu preço é mais alto do que os concorrentes, Weinberg diz para responder com algo parecido com o seguinte:

“Espero que sim! Há uma série de razões pelas quais somos, e é por isso que várias (empresas semelhantes em seu espaço, nomes conhecidos, etc.) optaram por nos confiar seus negócios.”

É assim que você recupera o controle da conversa sobre preços. Você se coloca em uma posição para mostrar seus diferenciais e mostrar o valor de sua oferta para que possa fazer com que o cliente em potencial reconsidere sua perspectiva.

 

Transforme esse medo em confiança e controle suas conversas sobre preços

Quando você controla a conversa e não se intimida com o preço, você demonstra confiança em sua oferta. O cliente em potencial ficará impressionado com o que diferencia você e sua empresa e como você agrega valor. Se eles ainda não têm orçamento – você pode limpar o lead de seu pipeline sabendo que deu o seu melhor absoluto.

Quando o cliente em potencial tem orçamento, se você comunicou o valor de sua oferta – você será o primeiro número para o qual ele ligará.

 

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Paulo Moribe

Paulo Moribe

Sócio da Actavox e Especialista em CRM e Gestão Comercial

Consultor de empresas, administrador e interessado por CRM e tecnologia aplicada a negócios. É sócio da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.

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